Chez Fusion RH, cabinet de recrutement chasseur de têtes à Lyon, nous sommes des experts en embauche de talents particulièrement pour les fonctions de commercial et technico-commercial (H/F). Conscients de l’importance du profil commercial idéal, nous avons mené des réflexions approfondies sur les qualités intrinsèques des meilleurs commerciaux et sur les techniques de recrutement à adopter pour identifier ces traits. Celles-ci, très génériques, sont à affiner en fonction de l’entreprise, sa position de leader ou challenger, son secteur, ses outils…. Laissez-nous vous révéler ces traits illustrés ensuite par une rencontre révélatrice.
🗝 Les aptitudes clefs d’un commercial
Écoute Active : La clé d’une vente fructueuse
Au cœur d’une transaction réussie, on trouve l’écoute active. Cette compétence précieuse permet au commercial de saisir avec justesse les besoins de son prospect. En cernant ses besoins, il est en mesure :
- D’offrir une solution sur-mesure,
- D’ajuster son discours pour capter l’attention du prospect, le conduisant ainsi vers la conversion en client
Plus qu’une simple technique, l’écoute active témoigne de l’attention sincère que le commercial accorde à son interlocuteur.
Cette écoute est associée à une longue phase de questionnement du commercial qui lui permettra également de faire accepter à son prospect un certain nombre d’informations en lien avec son produit ou service. Celui-ci sera aussi évalué par son prospect sur la pertinence de ses questions. N’oublions pas que l’on croit 80% de ce que l’on dit et 20% de ce que l’on entend.
🔍 Quelques idées de questions :
- « Pouvez-vous me décrire une situation où vous avez ajusté votre approche de vente en fonction des feedbacks d’un prospect ? »
- « Quelles méthodes employez-vous pour garantir que vous avez bien cerné les besoins d’un client potentiel ? »
- « Mentionnez une occasion où un client était indécis quant à ses besoins, et expliquez comment vous avez clarifié la situation. »
Maîtrise parfaite de l’offre
Pour persuader efficacement un prospect de la valeur de son produit ou service, un commercial doit en maîtriser chaque facette. Cette expertise englobe non seulement les points forts de son offre, mais aussi une honnête évaluation de ses failles face à la concurrence. Cette connaissance ne provient pas simplement d’une familiarité passive avec le produit, mais d’un engagement actif pour une formation continue : que ce soit par le biais de la curiosité personnelle ou d’investissements dans des formations spécialisées. À titre d’exemple, pour un vendeur de logiciels, l’obtention de certifications spécifiques augmente sa crédibilité, renforçant ainsi la confiance de ses clients dans ses recommandations.
🔍 Quelques idées de questions :
- « Comment vous-formez-vous pour introduire une nouveauté produit à un prospect ? »
- « Illustrer une expérience où vous avez mis en lumière un point fort de votre produit pour pallier un inconvénient face à un concurrent. »
- « Comment faites-vous pour connaître parfaitement votre offre ? »
Générosité, Engagement & Savoir-faire relationnel
Dans le processus d’embauche commercial, identifier un candidat qui offre bien plus qu’une simple transaction est une priorité pour Fusion RH. Le véritable défi est de découvrir ce potentiel à générer une valeur ajoutée indéniable pour le client. Cela se manifeste par un engagement inébranlable à forger et à cultiver une relation basée sur la confiance. Les interactions formelles ne sont que la pointe de l’iceberg ; des échanges informels, parfois impromptus, peuvent renforcer ce lien, rendant chaque point avec le client quasi inoubliable.
Pour nous, l’authenticité est le fil conducteur de ces interactions, assurant non seulement la satisfaction du client actuel, mais aussi jetant les bases de futures collaborations, élargissant ainsi le spectre des opportunités.
🔍 Quelques idées de questions :
- « Au-délà des chiffres, comment vous assurez-vous d’offrir une valeur inestimable au client ? »
- « Racontez-moi un moment où vous avez formé un lien particulièrement fort avec un client. Qu’est-ce qui a rendu cette relation si spéciale ? »
- « En dehors des objectifs de vente, comment mesurez-vous le succès d’une relation client ? »
Précision & Professionnalisme
Dans le monde de la vente, une approche méthodique fait la différence. Chaque commercial performant sait l’importance d’un processus bien structuré, tout en sachant moduler son approche selon le profil du client. L’ère digitale a augmenté le volume d’informations, de leads et de projets à gérer. Ainsi, être méticuleux devient une nécessité, voire une seconde nature pour le profil commercial idéal. Cette minutie va de pair avec une gestion optimisée de son emploi du temps, garantissant que chaque interaction, chaque rendez-vous, sert la finalité : des résultats optimaux pour l’entreprise.
🔍 Quelques idées de questions :
- « Comment organisez-vous une semaine type pour équilibrer prospection, suivi client et tâches administratives ? »
- « Quels sont les outils ou stratégies que vous privilégiez pour exceller dans la vente et pourquoi ? »
Pouvoir de Persuasion & Énergie
Transformer un prospect en client ne se limite pas à présenter un produit ou un service. C’est avant tout une question d’art : l’art de persuader. Pour mener à bien une vente, il est essentiel de comprendre le client, d’anticiper ses besoins et de construire une argumentation solide. Mais ce n’est pas tout. Le dynamisme avec lequel ces arguments sont présentés est tout aussi crucial. Un commercial énergique et enthousiaste infuse sa présentation de passion et de conviction, des éléments indispensables pour capter l’attention et gagner la confiance d’un prospect.
🔍 Quelques idées de questions :
- « Comment adaptez-vous votre énergie et votre ton en fonction du type de client ou de la situation ? »
- « Racontez-moi une situation où vous avez dû persuader un client sceptique de la valeur de votre produit ou service. »
Persévérance & Compréhension
La voie vers une vente fructueuse est souvent pavée d’obstacles, d’hésitations, voire de refus. Lors d’un premier rendez-vous, il se peut que le prospect ne voie pas immédiatement la valeur de ce que vous proposez. C’est là que la persévérance et la compréhension entrent en jeu. Un bon commercial sait qu’une transaction réussie peut exiger de la patience et de multiples points de contacts. Il doit garder à l’esprit que chaque « non » peut être un pas vers le « oui » final. Dans notre cabinet recrutement, Fusion RH, expert en recrutement de commerciaux, nous mesurons la capacité à persévérer tout en faisant preuve d’empathie et de compréhension envers les besoins et les préoccupations du client.
🔍 Quelques idées de questions :
- « Parlez-moi d’une fois où vous avez été confronté à des refus successifs avant de finalement aboutir à une vente. Quelle a été votre stratégie pour rester motivé et persévérer ? »
- « Comment gérez-vous les périodes où les ventes sont plus lentes ?
- « Pourriez-vous partager une expérience où votre patience et votre compréhension envers un client ont finalement porté leurs fruits ? »
Gestion de la Tension & Maîtrise émotionnelle
Être sur le terrain, face aux clients, implique souvent des situations de stress et de tension. Chez Fusion RH, lorsque nous abordons le processus d’embauche d’un commercial, nous nous assurons que le candidat a non seulement la capacité de vendre, mais aussi la capacité de gérer et de canaliser ses émotions, surtout dans les moments les plus intenses. C’est ce qui différencie un bon vendeur d’un excellent vendeur. Dans un contexte où les enjeux sont élevés et où chaque interaction compte, la résilience et la maîtrise émotionnelle sont des compétences essentielles. Ces traits permettent au commercial de naviguer avec assurance, même en eaux agitées, et d’offrir une expérience client optimale.
🔍 Quelques idées de questions :
- « Comment réagissez-vous face à un client qui semble insatisfait ou qui critique fortement l’offre que vous présentez ? Pouvez-vous nous donner un exemple concret ? »
- « Parlez-nous d’une situation où vous avez été confronté à un niveau de stress exceptionnellement élevé lors d’une négociation ou d’une vente. Comment avez-vous géré cette situation et quel en a été le résultat ? »
- « Avez-vous des techniques ou routines spécifiques que vous employez pour vous calmer et retrouver votre concentration après un échange particulièrement tendu avec un client ? »
📖 Une rencontre révélatrice
Laissez-nous maintenant vous emmener dans les coulisses d’un entretien que nous avons récemment eu chez Fusion RH.
C’était une journée ordinaire, mais tout allait changer lorsque notre équipe a accueilli un candidat pour un poste de commercial. Dès les premières minutes, il était évident que cet entretien allait être mémorable : un exemple parfait des qualités recherchées chez un bon commercial.
À son arrivé, une aura de confiance l’entourait, mais il avait une touche d’humilité qui ne pouvait pas passer inaperçue. Il a commencé par exposer brièvement son parcours, mais au lieu de s’en tenir aux faits, il a magistralement lié son expérience aux attentes du poste. C’est comme s’il lisait dans nos pensées et comprenait parfaitement ce que nous recherchions.
L’échange était fluide, chaque phrase rebondissant naturellement vers la suivante. Il posait des questions pertinentes au bon moment, montrant qu’il était à l’écoute de nos besoins tout en s’adaptant à la situation. Sa curiosité était évidente, son désir de comprendre notre entreprise et nos produits était authentique. Il ne se contentait pas de vendre son parcours, il créait un pont entre sa propre histoire et nos attentes.
Pendant l’entretien, il nous a dévoilé sa générosité. Il a partagé des exemples concrets de situations où il avait apporté des solutions innovantes à ses clients, démontrant ainsi sa capacité à aller au-delà des attentes. Tout en parlant de ses réussites, il ne s’est jamais vanté, mais a plutôt mis en lumière les collaborations fructueuses avec ses clients et son équipe.
Ce qui était encore plus remarquable, c’est la façon dont il rebondissait avec grâce lorsque nous posions des questions délicates. Au lieu de se sentir mis à l’épreuve, il transformait chaque défi en opportunité de montrer ses compétences et sa résilience. C’était un dialogue dynamique, un échange d’idées qui nous a convaincus de sa capacité à fluidifier les échanges et à naviguer habilement dans les situations complexes. Alors que l’entretien touchait à sa fin, un silence s’est installé, laissant dans l’air une question palpable : allait-on assister à l’écriture d’un nouveau chapitre chez Fusion RH avec ce commercial exceptionnel ? 🤔
En conclusion, chez Fusion RH, notre quête du profil commercial idéal est sans relâche. Cette rencontre nous a rappelé l’essence de notre mission : déceler cette combinaison unique de compétence, de passion et d’authenticité. C’est ce mélange qui fait d’un bon commercial, un excellent. Chaque interaction, chaque entretien est une opportunité de découvrir un talent qui saura révolutionner le monde commercial, et nous sommes fiers d’être les catalyseurs de ces rencontres exceptionnelles.
Article rédigé par Cindy 👩🏾🦱